具有说服力的人,他必然是现代社会中的活跃人物。说服力是一门技术,也是一门艺术。能干的企业家,必须具备这门技术,律师要运用这门技术雄辩,政治家要用这门技术阐述自己的政见,教师、推销员、演员……谁都必须具备这门技术。
你的魅力就在于能够让别人对你产生信任,让他释解自己的防御心理。如果一名汽车推销员来拜访你时,你一定会首先想到:“这家伙又来向我推销汽车了。”并且,纵使他说得再动听,你心里也会有自己的一道防线,这是很正常的防御心理,就看你如何去打开别人的心扉了。
麦考比先生拥有一部老车,这部老车已经不能再使用了。于是,便有许多推销员来推销汽车,使他感到不胜其烦,自然造成他重重的防御心理。只要推销员一上门,他就会想:这些家伙又来了,我绝对不会上他们的当。
由于这些人为了推销他们自己的车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失您的身份。”就是说:“您已经换过太多的零件,还不如将这些费用购置一部新车更划算。”
这些话多么不堪入耳啊,所以麦考比先生心中十分反感。